승리의 기술_최고의 승부사 트럼프의 이기는 전략

논리 따위 개나 주고 철저하게 원하는 걸 얻는다

상대가 설득 기술을 알아차려도 설득은 늘 통한다

1. 방향은 적절하지만 사실적 오류가 있거나 과장이 심한 주장을 하라
2. 사람들이 오류나 과장을 밝혀내고 오랫동안 그 주장이 얼마나 잘못된 것인지 검증하는데 시간을 쏟도록 기다려라
3. 하나의 생각에 집중력이나 에너지를 쏟을 때, 비합리적이게도 우선순위의 최상단에 위치하게 된다
ex) 멕시코에 장벽을 세운다고 했을 때, 사람들이 그것이 얼마나 비현실적인지 쉬지 않고 말하면서 국경 안보가 가장 중요한 사안인것처럼 인식되었다(장벽이 국경 대비책을 아우르는 표현이다라고 밝히면 논란은 금방 종식되었겠지만 트럼프는 일부러 해명하지 않았다)

새로 영입된 CEO의 수법

영리한 CEO들은 그 자리에 앉자마자 며칠 내로 눈에 띄는 승리를 얻어내려고 한다. 분위기를 만들기 위해서다.

설득은 메시지 전달자를 신뢰할 때 가장 강력하다

사람들이 지금 이 순간 정확히 무슨 생각을 하는지 추측해서 말해라. 그 추측이 옳다면 상대는 당신과 마음이 통했다는 사실 때문에 당신과 더 쉽게 연결된다

사람들 스스로 여백을 채우도록 하라

당신의 말을 완전히 받아들이게 하고 싶다면, "내 얘기와 다르군"이라고 생각할 만한 디테일을 없애라

지혜로운 어른처럼 보이는 우위전략을 사용해라

1. 서로 공격하기
A: 당신은 길거리 폭력 해결에 성과를 보이지 못했어요
B: 당신도 실패했다는 사실을 잊은 모양이군요!
→ 둘 다 실패한 것으로 결론이 남
2. 우위전략 사용하기
A: 당신은 길거리 폭력 해결에 성과를 보이지 못했어요
B: 동의합니다. 다행이 우리는 그로부터 많은 것을 배웠습니다. 여러 도시에서 다양한 접근을 했고, 그 중 효과적인 방법이 있었습니다. 다른 도시들에도 그 방법이 적용이 가능한지 확인해 볼 예정입니다.
→ A는 불평만 할 줄 아는 아이같아졌고 B는 시간을 두고 문제를 해결하려는 어른처럼 되었다.

비유는 설득 도구가 아니다

비유는 논리가 아니며 '새로운 개념을 신속하게 설명할 수 있는 방법'이다(새로운 개념을 설명할 때 좋다)
cf) 트럼프를 히틀러에 비유했던 것이 효과적이었던 이유
이미 트럼프에 대하여 확고한 입장을 가진 사람들은 히틀러 비유에 설득당하지 않았으나, 트럼프를 처음 접한 사람들에게는 효과적으로 트럼프를 설명하는 일을 하였다

사람들 마음속에 닻을 내리자

처음 언급되는 숫자는 여간해서는 움직이지 않는 정신적 닻으로 작용한다. 협상을 할 땐 먼저 닻을 내리는게 중요하다
1. 5백만 달러에 회사를 매각하고자 할 때, 본격적으로 협상하기 전에 상대방과 일상적인 대화를 나누며 2천5백만 달러짜리 요트를 산 억만장자를 언급하면 더 높은 금액을 부르기 쉽다
2. 새로운 프로그램을 만들어 투자자들에게 설명할 때 워드, 엑셀, 파워포인트 등 수조달러에 해당하는 프로그램과 어울린다고 말을 시작하면 우리 프로그램에 좋은 인상을 심을 수 있다
3. A가 거짓말쟁이라고 B에게 이야기했다면 A는 B에게 거짓말쟁이가 아니라고 설득을 하는데 훨 씬 더 많은 시간과 노력을 투자하여야 한다(첫인상이 중요하다 및 선입견 관련 얘기)

습관과 제품을 접목시켜라

신제품을 쓰려는 사람들에게 영향을 주고 싶다면, 기존의 습관과 신제품을 연관시켜라
ex) 하루 한 번 비타민 섭취 / 아침먹고 000

예측 불가능한 보상에 더 중독된다

첫 월급만 기억에 남는거 알지?

그런 사람이 되고 싶어?

누가 당신에게 불쾌한 행동을 하면 그런 행동 자체를 문제 삼지 마라. 대신 그런 행동을 하는 사람이 되고 싶은지 물어봐라. 사람들은 대부분 자신이 착하다고 생각한다.
* 아이들 그리고 정말 나쁜짓만 하고 다니는 어른들에게는 효과가 없다

터트린다면 뉴클리어밤

은행에서 1억을 대출한다면 은행에 휘둘리지만, 1000억을 대출하면 은행을 흔든다

인간은 시각에 좌우되는 동물이다

1. 다른 조건들이 동일하다면 시각적 설득이 그렇지 않은 설득보다 강력하며 그 차이는 크다
2. 설득할 때 상대에게 장면을 떠올리게 할 수 있다면, 실제 이미지 자료는 필요 없다
ex1) 트럼프는 출입국 통제를 강화하겠다는 말 대신 '장벽'을 세우겠다고 발언했다. 우리는 장벽 이미지를 떠올렸고 쉽게 지워지지 않았다
ex2) 트럼프는 ISIS에 대해 얘기할 때 ISIS가 '머리를 절단한다'거나 '사람들을 익사시킨다'는 발언을 했다. 대선기간동안 대부분의 미국인들이 위협을 느꼈으며 이를 발언한 트럼프가 이 문제를 다룰 수 있는 사람으로 보이게 했다.
ex2-2) CNN앵커가 트럼프에게 자본주의를 비판한 교황을 어떻게 생각하는지 질문했다. 동의한다고 하면 자본주의를 비판하는 꼴이 되고, 교황이 틀렸다고 해도 이상했다. 트럼프는 "교황에게 ISIS가 교황을 잡으러 가고 있으며 바티칸을 접수할 계획을 갖고 있다고 말하겠다. 이 말이 사실이라고, 충분히 사실이라고 생각한다" 라고 답변했다.
- ISIS가 바티칸을 접수하는 시각적 그림이 떠오르면서 앵커의 질문이 무엇인지 잊게했다(부패한 자본주의에 대해 떠들어봤자 지루한 논의만 이루어지게 된다)

팩트보다는 대조

사람들을 팩트나 이유보다 대조의 힘에 설득된다. 대조할 것을 영리하게 선택해라

좋은 인상은 긍정적인 말에서 부터 시작한다

대화를 시작 할 때는 긍정적인 말로 시작하는게 좋다. 상대방은 그 대화를 통해 당신과 긍정적인 감정을 연관시켜 저장한다. 반대로 차가 막혀서 짜증이 났다는 얘기나, 더러운 유머로 대화를 시작한다면 당신을 불평이 많은 사람 혹은 더러운 유머만 좋아하는 사람으로 저장할 수 있다. 항상 그렇지 않음에도 불구하고 말이다.

우위전략

논쟁이 일어나는 세부사항을 배제하고 불일치가 일어날 수 없는 우위단계로 올라서는 것
ex1) 아이들이 부모에게 형제자매가 가진것을 자기도 갖고자 할 때 '불공평하다'라는 말을 한다. 하지만 "인생은 원래 공평하지 않아" 한마디면 정리된다.
ex2) 아이폰4가 특정 방식으로 핸드폰을 쥘 때 전화를 수신할 수 없는 결함이 발견되었다. 잡스는 이에 대해 사과를 하는 대신 "우리는 완벽하지 않다. 휴대전화는 완벽하지 않다. 모두 아는 사실이다. 하지만 우리는 고객을 행복하게 하고싶다"고 말했다. 아이폰4가 제대로 작동하지 않는다에서 모든 스마트폰에는 문제가 있다로 맥락을 바꾸며 부정할 수 없게 만들었다

쉽고 빠르게 설득할 때 사용하는 트릭
1. 사회적 검증
다들 이렇게 말하는데(숫자를 조금 과장해도 좋다)
2. 직접적인 요구
나를 믿어라(영업을 한다면 물건을 사라고 직접적으로 요구해라)
3. 반복
이것은 사실입니다. 이것은 사실입니다(반복은 설득력이 있다. 반복은 설득력이 있다. 반복은 설득력이 있다)
4. 단순함
단순할수록 진실해 보인다. 복잡한 설명보다 단순한 설명이 더 믿음직스럽게 보인다.
5. 기억에 각인시키기
복잡한 단어보다 듣자마자 머리게 기억이 되는 단어를 사용하면 뇌리에 더 남는다